品胜董事长赵国成:化解线上线下冲突,我们还从中找到了商机 | 新网商峰会

2017-01-06 05:00:33天下网商

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品胜董事长赵国成在2016新网商峰会分享品胜如何做全渠道


文 / 天下网商记者 鲁西

编辑 / 段心鑫

“如果早一天和阿里空中的航天飞机、人造卫星接上去,我们可能就真的搭上了新零售的快车。”12月28日,广东品胜电子股份有限公司(下称品胜)董事长赵国成说。


他在领先电商媒体《天下网商》主办的“2016新网商峰会”上,独家分享了品胜在全渠道方面做的尝试,并凭此成为行业里利润最高的企业。


2003年成立的品胜,主要集中于移动电源、数码3C配件、云路由、智能硬件等产品的研发、制造与营销,全国门店达千家。


2013年,品胜推出线上线下结合的O2O购物平台——“品胜·当日达”。赵国成说,当日达让品胜成功地化解了线上线下的冲突,并且大幅降低了成本,提高了盈利能力和抗风险能力。他介绍,目前,当日达的整个加盟网络建设非常快,已经达到9000多家。


2015年下半年,品胜又开始搭建一个新的平台,千机网。“我们希望打造一个本地化的手机零售+服务的平台。”赵国成说。


这个平台采用体验+零售+服务模式,实现一体化全场景消费体验。他说,“我们把商家订单集合起来统一向上游去拿货,这样好议价。但是我们不挣一分钱,中间永远没有佣金设置。所以在推的过程中非常顺利,因为我帮上家找下家,帮上家找上家,所以变成了这个供应链的加速器、润滑剂。”


赵国成的目标是把千机网做成覆盖全国3C智能行业的7-11,让消费者“买手机、玩手机、修手机都在这个平台上实现”。


以下是赵国成演讲主要内容,经《天下网商》整理:


靠什么做到行业利润第一?

2003年创立的品胜,一直在做移动数码周边产品,也是行业领导者。后来我们做了一件事情,就是——品胜当日达,所以我们给自己贴的标签,就是新零售开拓者。


从2013年开始和天猫达成合作,所有的网上订单,包括网上加盟店和天猫旗舰店的订单,都通过系统自动分单到离用户最近的门店发货。实际上当日达是一个兜底的条款,就是最迟24小时给你送到,相比很多次日达有困难的物流公司,这是一个很大的进步。


最直接的作用就是成功地化解了线上线下的冲突。这之后,包括我们的天猫旗舰店在内的当日达加盟店,马上全线飘红,一直到现在也是这个状况,远远领先于行业平均水平。


除此外,很重要的一个就是降低了成本。传统电商在最后一公里交付这个环节,不仅是使用户失去了体验或者服务方面的不便利,同时有极大的浪费和损失。后来我们成功抵御了互联网公司的冲击,当日达这种模式改造之后,品胜大大提高了盈利能力和抗风险能力,运营成本也大幅度下降。


由于这些门店离我们很近,后来我们定的是方圆500米的范围,而这些门店老板或者店员都是有业务技能的专业人士,有服务能力,所以后来我们叠加了服务。这是传统电商所没有的。


最后发现,这个模式它带给用户或者带给厂家和商家最直接的一个变化,让资源供给方与需求方直接对接,这种模式跟滴滴和优步很像。而且在这个过程中成本非常低,因为我们转运的车、人,一次性给这个城市可能几百家店一起转运,就很像7.11和全家送货车给门店送货一样,成本可能一块钱都不到,成本非常低。


当日达通过这几年运行之后,由于盈利模式非常清晰,是“三赢”的模式,所以整个加盟网络的建设非常快速,到现在为止去年公开的数据是9000多家,但现在已经10000多家了,我们对外就先按9000家说。


到2015年,我们收获很大,在新三板挂牌,是行业利润最好的。


创建千机网搭建零售+服务平台

当日达做成功后,我们又在2015年下半年创建了千机网。我们希望能够成为新零售的一个践行者,打造一个本地化的手机零售+服务的平台。


依托于庞大的实体店零售网络升级,我们升级成为手机+手机连锁店的口号。我们提出的口号,买手机千机网、修手机千机网,玩手机都到千机网上来。


因为目前大部分社区店没有货,第一他没有这么多钱备手机,所以他没有货。第二他也没有地方放,有钱买来这个手机也没有地方放,像国美这种很大的面积才有地方放。那这个生意怎么做呢?


我们也设计了很多,包括每一个门店中配备一个Ipad,消费者可以通过手机下单,离哪个门店哪个门店就提供服务。同时就近网络配送服务。千机网门店和已有的品胜当日达门店有本质区别,因为现在品胜当日达门店大部分业务和品质没有关系。但是升级为千机网之后我们就要对它进行管理,


首先是整个门店的统一装修,包括服务规范等。当然现在北京、上海、成都已经分别开了几十家店,现在效果非常好,因为我们是11月份才开始在北京、上海,现在签约商家突破了100家,但现在我们正在装修,正在磨合,后续会加快进度。理论上说,这9000多家甚至10000多家都可以升级为千机网店。


千机网门店都会突出手机服务、便利连锁。更加突出家门口手机管家这个概念,技术透明维修、免费服务。


现在大家感受到维修应该是典型的信息不对称行业,极度的不对称,互联网正好是可以用信息对称手段来解决最有利的武器。所以我们就把这个行业每一个环节都互联网化,从元器件认证开始,每一个品目或者每一块电子等等都有一块单独的编码,你修的时候要把这个编码录进去,后来这个编码伴随这个手机发生了什么事情这个系统上全部都有,明码实价,同时工艺流程和设备也要经过我们认证。


透明维修,就是在线下门店修。现在有些互联网公司可能搞一些互联网维修,但要上门取件或者上门维修,但是修一个手机为什么要上门维修呢?


我们推出了八项免费服务,希望用户看到千机网就很温暖,就像现在看到7-11一样。我们也是这样,检卡、导数据等等,统统不收钱,包括拷照片,充分保障隐私。这样做可以引流,老板一听就愿意,而且我们每个月会给他补贴,这些补贴也不是烧钱的。


春节后,在北京、上海、成都都会有上百家门店,每个门店都有水喝,维修也是透明的。商家或者维修师傅赚的会比我们纯互联网赚的多,也比传统纯线下零售门店赚的多。


如何抓住用户需求

千机网的整个运行系统也跟当日达系统一样,只不过这个开放度更高,尤其是在供应端我们做了很多改革。首先是搭建了全渠道营销管理系统,OCSS,针对门店、用户销售行为或者营销活动进行管理。


我们希望真正把中间渠道打通,上面有阿里这样的天兵天将,剩下是我们下面这些运行的。所以千机网的门店和线上的天猫旗舰店也好有几个基本的特征,第一是线上线下同款同价,所谓的线上专销款或者线下专销款,大家仔细想一想,都是用信息不对称的办法来对抗信息对称带来的冲击,实际上是一个很LOW的行为,用户体验一点都不好。


线上和线下冲突、冲击,是大部分线上线下商家或者厂家没有充分认识移动互联网给自己带来的机遇和前景,始终是在消极防御,想出来一些笨办法,最后会被淘汰。因为最后一定不会形成合力,最起码不同产品要备不同库存,这个机制在财务来说首先是一个最大的浪费。


到店、到家服务自选。最终不管是消费场景,更重要是用户的意愿、用户的利益,我愿意让你上台你就上台,以用户需求为最高的原则。同时到家,我可能要收费,用户愿意付,这种如果扩展到生活服务什么概念?你的下水道不通了我给你通一下,你是不是要付费?所以我们千机网提出的口号,是不换元器件不收钱,但是你让我上你家里来我可能要收你二十或者三十块钱的服务费。所以以前上门洗脚为什么失败?没有创造服务价值,而且大量浪费社会资本,人力、物力,成本比传统的更高,凭什么去竞争?是所以从体验、购买到后服务。


体验+零售+服务,一体化全场景消费体验。其实还是线下门店卖给你,但还是享受线上七天无理由退款,你品质好怎么会退给你呢?不会的,这些年我们做下来这种情况真的非常少,反而用户口碑非常好。


做3C领域的7-11

社区店是最适合用户需求的。其实很简单,客户下单了我给他送过去,不但商家极大降低了采购成本,用户还可以马上拿到产品。


服务是最重要的保障,像手机管家,我们什么事都找它。我们还有一个频道叫千机支付,最后所有的问题都是免费去找答案。包括你要追剧、游戏攻略都是免费的,同时在销售环节推出了一小时达。虽然现在我们还没有跟阿里云货架、扫码购完全打通,只是部分打通。 


但我们发现,这些社区店或者零散分布的小门店,最大的问题是供应链问题。他们拿不到好卖的产品,另外拿的价格也不是很合理,所以现在B2B网站很多也比较火。


为了解决这个问题,我们把商家订单集合起来统一向上游去拿货,这样好议价。但是我们不挣一分钱,中间永远没有佣金设置。所以在推的过程中非常顺利,因为我帮上家找下家,帮上家找上家,所以变成了这个供应链的加速器、润滑剂。


因为我们没有中间佣金的设置,所以很容易把下面小商家供应链打通,把他的盈利能力增强,但是最后把它卖掉是分佣的,是有钱挣的。所以我在设想,这个入口应该可以和天猫扫码购或者云货架打通,这样通过旗舰店发货也好,通过厂家当地仓库,中间结算或者利益分配会非常清晰。


商家为什么愿意干?实际上从天猫旗舰店过去的单,还没有他直接进货放在门店利润多,我们分过去扣他一点钱,第一税金,我天猫门店要自己交税,他自己卖有可能不开票的,因为这个钱是白给他的,虽然他的单品毛利率略有下降,而且下降并不多,因为这是白挣的,他非常开心。


我以前也讲过,不是电商就比实体便宜,而是因为电商效率比实体更高。批发市场进货便宜,比电商更便宜,因为它成交效率高。


所以,通过全渠道的实践创新,提升了这些门店交易的效果,而且很多商品是提升了它的客单价。


有了千机网以后,以后我们打广告,或者我们一起包销一个手机,就可以通过千机网线上运营。所以我设想,如果千牛网和扫码购、云货架打头的话,未来会产生非常惊人的、震撼的效果。


我们希望把千机网做成全行业的、覆盖全国3C智能的7-11,买手机、玩手机、修手机都在这里,而且效率特别高。


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